En línea. Virtual. Antes del bloqueo, estas eran las palabras de moda del momento a medida que más y más empresas automotrices hablaban sobre abrazar la revolución digital.
Liberar el potencial en el comercio electrónico ha demostrado beneficios y ha traído consigo una mayor eficiencia en otras industrias, por lo que parecía inevitable que las empresas automotrices también adoptaran este cambio en el comportamiento de compra.
Pero, en realidad, nuestra industria se ha retrasado en la implementación de nuevas tecnologías. Hasta hace poco, la noción de que un consumidor comprara un automóvil y administrara el proceso en línea era imposible para la mayoría de los concesionarios, e incluso ahora son principalmente las redes de concesionarios más grandes las que han establecido sistemas.
Con el gobierno ahora exponiendo sus planes sobre cómo aliviar las restricciones de bloqueo y reactivar la economía, esto podría estar a punto de cambiar. La forma en que los distribuidores se adapten a la forma "nueva normal" de hacer negocios será vital y podría decidir quién triunfa en un mercado irreconocible.
Si bien no sabemos cómo será el futuro inmediato o a largo plazo, es una apuesta segura que el distanciamiento social nos acompañará durante algún tiempo a través de un cambio de mentalidad cultural o un mandato del gobierno. Se alentará activamente a las empresas y los consumidores a realizar transacciones de forma remota entre sí tanto como sea posible.
Sin embargo, el intercambio parcial agrega un elemento de complejidad que otras partes del sector minorista no han tenido que superar. Los consumidores se sienten cómodos comprando artículos de alto valor como vacaciones o muebles en línea, pero por lo general no intentan intercambiar otro artículo para cerrar el trato. En la industria automotriz, el intercambio de piezas es a menudo un elemento clave de la negociación, pero replicar esto en línea ha demostrado ser un desafío.
El problema con part-ex en línea es que de una forma u otra, eventualmente se debe hacer contacto para recolectar y tasar el vehículo. Es comprensible que esto plantee preocupaciones entre los propietarios de negocios que desean garantizar la seguridad de sus empleados y clientes en todo momento.
Los distribuidores pueden resolver este problema proporcionando herramientas en línea que generan una valoración precisa, haciendo que el intercambio de piezas sea lo más fluido y transparente posible para el consumidor y asegurando que la mayoría de los detalles se resuelvan en línea antes de realizar cualquier contacto.
eVA, nuestra nueva plataforma de valoraciones y tasaciones es un ejemplo. eVA combina valoraciones de vehículos precisas y confiables con una herramienta de evaluación amigable para el consumidor y amigable para el concesionario que conecta el recorrido del cliente en línea con el de la tienda. Una vez integrado en el sitio web de un concesionario, un consumidor puede encontrar su nuevo automóvil, tasar y valorar su automóvil existente, y luego incorporarlo en el nuevo acuerdo como un intercambio de piezas. La plataforma sincroniza el recorrido del cliente, lo que significa que todos los datos que se transmiten, la conversación puede continuar donde terminó el proceso en línea si es necesario.
Tal plataforma trae beneficios obvios. Al permitir que un consumidor autoevalúe su vehículo en línea y lo use como parte de un intercambio en su nuevo acuerdo de automóvil, el concesionario sabe que se toman en serio la compra y se asegura de que solo los clientes potenciales de la más alta calidad se filtren hasta el contacto físico real. Este fomento de la confianza va en ambos sentidos, ya que el consumidor entrará en el concesionario sabiendo que los detalles ya se han resuelto y que no están haciendo un viaje innecesario.
Normalmente, el 33% de las transacciones fracasan debido a un desacuerdo sobre la valoración. Una proporción tan alta no será aceptable después del bloqueo debido al contacto físico innecesario que causa. Los consumidores que buscan su próximo automóvil seguramente acudirán en masa a los concesionarios que brindan la capacidad de completar la mayoría, si no la totalidad, del trato en línea.
Los intercambios parciales continúan siendo una fuente principal de ingresos para los distribuidores, ya sea a través del margen en el intercambio o en el trato que permite al distribuidor acumular. Dado que es probable que la industria del automóvil nuevo se enfrente a presiones de volumen crecientes a medida que las medidas de distanciamiento social afectan la capacidad de producción, anticipamos que contar con una fuente confiable de stock usado de calidad será vital para los distribuidores.
Con muchas personas reacias a tener interacciones físicas a menos que sea absolutamente necesario, los distribuidores que tomen las medidas para atender esto en todos los aspectos, incluido el ex parcial, llegarán a la cima.