Philip Nothard, director de estrategia y conocimiento del cliente de Cox Automotive UK, explora cómo los distribuidores están cambiando sus perfiles de acciones y por qué se necesitan datos y conocimientos precisos del mercado ahora más que nunca.

Por fin ha llegado el momento que todos los distribuidores estaban esperando.

En 1 de junio, los concesionarios de automóviles en todo el país abrieron sus puertas y dio la bienvenida a los clientes en sus salas de exposición por primera vez en más de dos meses - siempre que puedan cumplir con los COVID-19 directrices seguras para mantener a los trabajadores y compradores segura.

Dado que la mayoría de los distribuidores no han podido hacer ningún negocio significativo desde el cierre, esta es sin duda una ocasión importante y una que la mayoría en nuestra industria agradecerá.

Si bien no sabemos cómo es el futuro inmediato o de largo plazo, es una apuesta segura que el distanciamiento social nos acompañará durante algún tiempo. Como resultado, los distribuidores emergerán en un mercado irreconocible con muchos desafíos nuevos que superar si quieren tener éxito.

El simple hecho es que nadie que trabaja hoy en día tiene conocimientos previos sobre cómo tener éxito durante una pandemia. Para aprovechar al máximo un mercado post-bloqueo volátil e impredecible, los distribuidores necesitarán el apoyo de datos y conocimientos para respaldar su instinto.

Para comprender mejor los desafíos que enfrentarán los distribuidores, recientemente realicé una encuesta a más de 200 profesionales clave de la industria. Casi la mitad de los encuestados han dicho que revisarán su perfil de acciones como resultado del impacto de COVID-19, y la mayoría espera invertir más en acciones usadas.

La causa más probable de este cambio es el cambio de comportamiento de los compradores. De una forma u otra, el encierro ha afectado a todos. Pero a medida que la economía se recupere y el gobierno aliente a las personas a volver al trabajo, innumerables personas que dependen del transporte público se verán en una situación complicada: ¿arriesgan potencialmente su salud y seguridad en un espacio cerrado como un autobús o ¿recurren al transporte personal? Por supuesto, algunos caminarán o andarán en bicicleta, pero para la mayoría, esta no será una opción.

Una encuesta reciente de Auto Trader arroja algo de luz. Más de la mitad (56%) de los titulares de licencias de conducir del Reino Unido encuestados (1.059) que actualmente no poseen un vehículo dijeron que COVID-19 les ha hecho considerar comprar un automóvil cuando es seguro hacerlo.

Los optimistas esperarán que esto conduzca a una alta demanda de los consumidores una vez que se abran las puertas de la sala de exposición, y podríamos ver un retorno rápido "normal".

Pero también hay que tener en cuenta las presiones económicas. Muchos hogares han experimentado, o temen, una caída en los ingresos y no estarán dispuestos a desprenderse de una gran cantidad de dinero en un automóvil nuevo o casi nuevo. Por lo tanto, es comprensible que los consumidores sean cautelosos sobre cómo gastan su dinero y, como resultado, es probable que veamos una mayor demanda de automóviles usados más antiguos y más baratos.

Para garantizar que el mercado pueda tener un buen resto del año, es vital que los distribuidores satisfagan esta demanda y revisen sus perfiles de existencias en consecuencia.

"Casi la mitad de los encuestados han dicho que revisarán su perfil de acciones como resultado del impacto de COVID-19, y la mayoría espera invertir más en acciones usadas".

Mi encuesta muestra que los distribuidores están de acuerdo con este sentimiento. Tres cuartas partes esperan más compras de automóviles como alternativa al transporte público, y el 40% espera una preferencia por los usados sobre los nuevos. Además, el 42% espera ver una actitud cautelosa hacia la financiación a largo plazo.

Los concesionarios necesitan abastecerse de autos de stock para sus estaciones de servicio a fin de satisfacer esta demanda de autos más baratos, pero ajustar su perfil de stock no está exento de riesgos. Es probable que los precios al por mayor sean impredecibles para lo previsible y los distribuidores no querrán pagar de más por un vehículo y arriesgarse a perder un margen crucial.

Una plataforma de remarketing como Dealer Auction facilita las cosas. Al proporcionar datos de mercado en vivo e información sobre el mercado local, Dealer Auction les permite a los concesionarios tomar decisiones de inventario inteligentes durante el período crucial posterior al cierre. Permite que un distribuidor comprenda rápidamente lo que se vende en su área y reaccione en consecuencia.

La belleza de los datos en vivo es que brindan a los distribuidores una verificación precisa de la temperatura del mercado en cualquier momento. Los distribuidores deberán aplicar su propio conocimiento e instinto como siempre, pero tener esos datos para validar su compra es invaluable.

Por supuesto, las subastas y los canales de remarketing en línea no son el único lugar donde los distribuidores obtienen stock. Muchos encontrarán que su mezcla de acciones está impulsada por los autos que reciben piezas exentas. En el pasado, cuando se podía deshacer de un antiguo recambio, ahora algunos distribuidores buscarán renovar y vender ellos mismos. Los datos y la información son cruciales para determinar cuándo se trata de un ejercicio rentable.

Aunque todos estamos entrando en un período de incertidumbre, los distribuidores de hoy tienen la suerte de operar en un momento en el que hay un tesoro de datos de mercado a su disposición. Sin duda, los comportamientos de los compradores y el uso de automóviles cambiarán a corto plazo, si no para siempre. Los distribuidores deben escuchar al mercado y reaccionar aprovechando los datos y la información a su disposición para validar su propio conocimiento y, en última instancia, tener éxito en un mercado impredecible.