Philip Nothard, Customer Insight und Strategiedirektor bei Cox Automotive UK, untersucht, warum Händler ihre Geschäftspläne anpassen, um das Verbraucherverhalten zu ändern.
Lockdown hat es vielen Menschen ermöglicht, die Pause-Taste zu drücken und einen Schritt zurück von der Hektik des modernen Lebens zu treten. Natürlich ist dies für viele wichtige Arbeitnehmer, deren Arbeit so normal wie möglich geblieben ist, und für Eltern, die mit Arbeit und Kindern jonglieren, nicht der Fall, aber für diejenigen ohne solche Verpflichtungen, die immer noch von zu Hause aus oder im Urlaub arbeiten. Man würde vergeben, wenn man vergisst, wie hektisch ein durchschnittlicher Tag sein kann.
Infolgedessen hat die Pandemie dazu geführt, dass sich viele Verbraucherverhalten geändert oder die bereits stattfindenden beschleunigt haben. Der Automobileinzelhandel ist von dieser Verschiebung nicht ausgenommen. Drei Viertel der Händler, die auf unsere jüngste Stimmungsumfrage geantwortet haben, glauben, dass COVID-19 kurz- bis mittelfristig zu einer grundlegenden Änderung der Auswahl und Nutzung ihrer Autos durch die Verbraucher führen wird, während 35% davon ausgehen, dass dies zu dauerhaften Änderungen führen wird. Eine Änderung des Käuferverhaltens bedeutet normalerweise eine Anpassung der Geschäftspläne der Händler.
Es ist leicht zu sehen, wie sich die Dinge ändern könnten. Die Zunahme der Bedenken hinsichtlich Heimarbeit und Gesundheit in Bezug auf den öffentlichen Verkehr und den physischen Einzelhandel hat viele dazu veranlasst, ihre Transportentscheidungen auf drei Arten neu zu bewerten.
Erstens, wie Verbraucher einkaufen. Lockdown hat einen überdurchschnittlichen Schwerpunkt auf Online- und Hauszustelldienste gelegt, meist mit großem Erfolg. Es ist wahrscheinlich, dass Verbraucher zumindest kurzfristig es vorziehen könnten, ihr nächstes Auto online zu kaufen oder zumindest so weit wie möglich von ihrem Laptop oder Mobilgerät aus zu reisen. Da Auto Trader wiederholt Rekordbesuche vor Ort und mehr Einzelhandelskontakte über seine Online-Plattform ankündigt, scheint dies sicherlich so zu sein.
Ausgefeilte E-Commerce-Plattformen, bessere Bilder, Video-Walkarounds und mehr Daten machen es den Menschen zunehmend leichter, Big-Ticket-Artikel bequem von zu Hause aus zu kaufen. In einigen Fällen kann ein Käufer sein nächstes Auto finden, teilweise von seinem aktuellen, und dann die Übergabe abschließen, ohne einen Händler aufsuchen zu müssen. Die Bequemlichkeit allein reicht aus, um dies zu einem attraktiven Angebot zu machen, geschweige denn die Sicherheit, die es während einer Pandemie bietet. Infolgedessen profitieren Autohändler, die bereits über ein voll funktionsfähiges E-Commerce-Angebot verfügten, mehr als diejenigen, die nur langsam vor der Tür standen.
Zweitens hat sich die Art und Weise, wie sich viele bewegen, geändert. 76% der Befragten glauben, dass es kurz- und mittelfristig zu einer Verlagerung hin zum Besitz eines Fahrzeugs als Alternative zum öffentlichen Verkehr kommen wird. Angesichts der aktuellen gesundheitlichen Bedenken und Kapazitätsprobleme aufgrund sozialer Distanzierungsmaßnahmen ist dies keine Überraschung. Die Menschen werden alles daran setzen, sich selbst zu schützen und eine zweite Welle des Virus zu verhindern.
Nicht jeder wird jedoch neue kaufen wollen oder können. Einige Händler versuchen, ihre Lagerprofile anzupassen, um der gestiegenen Nachfrage nach Gebrauchtwagen gerecht zu werden. 40% erwarten, dass auf dem aktuellen Markt Gebrauchtwagen gegenüber Neuwagen bevorzugt werden. Daten und Erkenntnisse sind entscheidend, um die lokalen Trends zu verstehen und den Händlern die Möglichkeit zu geben, die richtigen Fahrzeuge für ihren Markt mit der höchsten potenziellen Marge auf Lager zu halten.
Vorsicht gegenüber öffentlichen Verkehrsmitteln wird natürlich nicht ewig dauern. Mit der Zeit wird ein Rückgang der Gebrauchtwagen-Nachfrage nicht überraschen, aber die Händler müssen bereit sein, diesen Trend in der Zwischenzeit zu nutzen.
Drittens, wie Verbraucher ihre Autokäufe finanzieren. 42% der Händler glauben, dass kurz- und mittelfristig Vorsicht bei der Finanzierung geboten ist. Dies ist nicht verwunderlich, wenn das Einkommen in vielen Haushalten gesunken ist, während andere durch das Sparen mehr auf eine derzeit ungewisse Zukunft achten. Wie Händler darauf reagieren, bleibt abzuwarten. Einige werden die Aktienprofile in der Zwischenzeit nach unten korrigieren, während andere davon ausgehen, dass die normalen Einstellungen zur Finanzierung zurückkehren werden.
Vergessen Sie nicht, dass wir vor der Pandemie eine PCP-Penetration von rund 80% auf dem Neuwagenmarkt und über 50% auf Gebrauchtwagen sahen. Auch wenn die Finanzierung anfangs rückläufig ist, war der Trend bereits klar, und ich glaube, wir werden eine normale Einstellung zur Finanzierungsrendite sehen.
Mit Blick auf den Gesamtmarkt gibt es Grund zu Optimismus. Auto Trader hat tägliche Besuche von bis zu 2,1 Millionen gemeldet , wobei ein Drittel der befragten Verbraucher angibt, im nächsten Monat ein Auto zu kaufen, während Dealer Auction auf dem Großhandelsmarkt einen Anstieg der Auktionszahlen um 135% gegenüber dem Vormonat meldet . Es bleibt abzuwarten, ob dies nur das Ergebnis der aufgestauten Nachfrage von April und Mai ist, aber im Moment gibt es Nachfrage, was bedeutet, dass es Geschäfte zu haben gibt.
Die Geschäftsplanung wird sich kurzfristig ändern, aber im Großen und Ganzen hat die Pandemie einfach die Richtung beschleunigt, in die wir uns bereits bewegt haben. Ein umfassendes E-Commerce-Erlebnis ist der Weg der Zukunft, da viele Händler bereits dort sind und sich ändern Die Einstellung zur Finanzierung und zur Art des gekauften Autos dürfte kurzfristig sein. Selbst wenn ein Anschein von Normalität vor der Sperrung zurückkehrte, kam immer wieder die Richtung der Verbraucherbewegung in Richtung E-Commerce und digitale Plattformen, und die Autohändler müssen sich darauf vorbereiten.